「来ればわかる」「使えばわかる」じゃわからない

先日、生で音楽を聴く機会がありました。その時、出演者の方は自分の出番が終わった後、本当に謙虚に会場にいるお客さんと言葉を交わされていました。私も簡単にご挨拶しましたが、「来てもらえて、聞いてもらえることがありがたい」という気持ちは嘘ではないでしょう。

過去に私が書籍に挿入される写真を撮影した際、出版記念イベントに招待され、簡単に撮影の内容などをお話ししたことがありました。その後、懇親会のような形になり、著者が他にいらっしゃるその会で私の出番はほぼ終わったようなものだったのですが、その中でも少なからず写真の撮影者ということでご挨拶に来て下さる方がいらっしゃいました。
「写真がよくて 『 誰が撮ったんだ?』と思った」とか「 本を読む上で写真の雰囲気も背中を押してくれた」とか仰って下さる方がいらっしゃったんですね。

・聞いてない人、見てない人は買わない

当然のことではあるんですが、そのアーティストの曲を聞いたことがない人はその人の他の曲やコンサートチケットにお金は払わないんですよね。私の写真を見たことがない人も、私の写真を見るまで、掲載された本や作品を買おうとは思いません。

つまり何らかの形で知ってもらわないことには購入に至らないことになります。ですのでAmazonなどの通販サイトでは商品画像を掲載したり、書籍の中も一部公開したりして購入の判断をしやすくしています。実際「Amazonで公開されていた写真のページが素敵でした」と仰って下さった方がいらっしゃいました。私の写真が購入の理由の一つになっているとのことで、とても嬉しいことですね。

これらがない状態で「買って下さい」ということは、事実上道端でチラシを配ってるのと大して違いがありません。興味も関心もない不特定多数の前で商品の名前を叫ぼうと、誰も聞いてくれません。

人が自分の商品や自分が企画したものを知ってもらいたいと思うとき、 それでも案外多くの人が道端でチラシを配ろうとします。その人が道端で配っているチラシもティッシュも受け取ったことがなくてもです。

・無料サンプルが次の一手

「だったら使ってもらおう」ということで多くの人が無料サンプルをチラシに付けたりします。それでも興味も関心もない人には使う理由がありませんので、チラシと一緒に捨てられます。

だったら、圧倒的に使う理由がある人のいる所で配るのが得策だと気が付きます。もうチラシの時点でお気づきかもしれませんが、無料サンプルを付けたらその意味はチラシだけより大きくなります。

だから世間では量販店の類似商品売り場でサンプル試用ができたり、キャンペーンイベントを開催したりしているわけですが、完全に個人もしくは中小企業でそんな広告費を掛けられない、掛けたところでそもそも自分たちのことを知ってる人がほとんどいない人はどうしたらいいでしょうか。

・本当に「友達だろ?」というべきとき

結論から言ってしまいますがサンプルを作ったら友達に使ってもらう、最低限、自分と近い属性の人に使ってみてもらうことが一番の近道です。必ずしもいい顔をされるとは限りませんが、ここは何とかして頼み込んで、一人でも多くの友達に使ってもらう機会を作りましょう。もちろん相手の迷惑にならない範囲で。

この結果得られるものは賛同する意見や応援だけではなく、「こんなもん使わせんなよ」とか「これ何の意味があるの?」など率直な意見も多く寄せられるでしょう。

友達というのは自分とある程度の交際期間があり、お互いの社会的バックボーンをある程度知っている相手ということになります。そうであれば、作ったものが相手のニーズに合致していたかどうかを確認するのが比較的容易になります。

不特定多数の大雑把な反応より、少数の詳細なフィードバックの方が商品特性のコントロールがしやすい情報が手に入る可能性が大きいです。その使ってもらった友達の属性やタイプ、ニーズごとに反応を区分するとマーケットが予測できます。そうすればチラシを配る時、広告を打つ時にあらかじめ対象の範囲を決めることが可能です。

・これは「要件定義」の第一歩

自分の企画を立ち上げたとき、次にするべきことがあります。それは「要件」や「要求」を決めることです。

「要件」や「要求」とは、「その製品は何のために作られるのか、どのような機能を持ちそれによりどうやって目的を達成するのか、ユーザは効果を得ることができるのか」で、「要件定義」は「要件や要求を企画者が定義する作業」です。

なぜ企画の次工程に相当するそんな上流の話を品質というテーマの中に置くのかと思われる方もいるかもしれませんが、ここで定義される要件そのものが、製品やサービスになった時に品質と呼ばれるものの一部になるからです。決して全部ではありません。しかし確実に品質の一部に要件定義の内容は含まれてきます。

要件定義なくして開発プロジェクトの立ち上げはあり得ません。

・「生もの」は代替品を用意する

この記事の最初に音楽と写真の例を出しました。特に音楽などは音源を再生して聴くならともかく、ライブの興奮や楽しさみたいなものは体験しないとなかなか分からないものだったりします。

でも「体験しないと分からないよ」といくら言っても体験する前の人はその価値が分からないんですから、不特定多数にチラシを配っている状況と大して変わらない環境にあります。

ではどうするか。もうそのライブを疑似体験するものを用意するしか方法がありません。例えば何らかの形でライブを再現するか、そのパフォーマンスの価値を反映した映像を用意したり、もっとリアリティを込めて体験できる方法があればそれでもいいでしょう。

ただあくまで代替品は代替品でしかないのも事実です。疑似体験は本当の体験には程遠いものになるでしょう。それでもそれをどのように作るのか、疑似体験は疑似体験で丁寧に企画し、どのように感じられるかを作り込むことが、「生もの」のプロモーションには必要な気がしています。